Trên thực tế, giao tiếp với người nước ngoài không khó.Trong mắt tác giả, hãy ghi nhớ ba từ khóa:tỉ mỉ, siêng năng và sáng tạo.Ba điều này có lẽ là sáo rỗng.Tuy nhiên, bạn đã làm điều đó đến cùng cực chưa?Cạnh tranh với đối thủ của bạn là 2:1 hay 3:0?Tôi hy vọng mọi người có thể làm điều sau.
Tôi đã tham gia tiếp thị thương mại nước ngoài cho vải không dệt trong hơn một năm.Qua phân tích của một số khách hàng tôi đã thực hiện cho đến nay, tôi đã đúc kết được những kinh nghiệm và bài học sau cho từng mắt xích trong quy trình ngoại thương:
1. Phân loại khách hàng, áp dụng các phương pháp theo dõi khác nhau
Sau khi nhận được yêu cầu của khách hàng, tiến hành phân loại khách hàng sơ bộ theo tất cả các thông tin có thể thu thập được, chẳng hạn như nội dung yêu cầu, khu vực, thông tin công ty của bên kia, v.v. Đối với cách phân loại khách hàng, khách hàng mục tiêu nên tập trung vào việc theo dõi và trả lời phải kịp thời, hiệu quả và đúng mục tiêu.Mạnh mẽ, và theo dõi khách hàng phải kiên nhẫn.Tôi đã từng có một yêu cầu ngắn từ một khách hàng Tây Ban Nha: chúng tôi đang tìm kiếm 800 tấn vải không dệt cho vải phủ nông nghiệp, 20 GSM và chiều rộng là 150 cm.chúng tôi cần giá FOB.
.
Nó có vẻ giống như một cuộc điều tra đơn giản.Trên thực tế, nó đã giải thích chi tiết về thông số kỹ thuật, công dụng của sản phẩm và các thông tin khác mà khách hàng muốn.Sau đó, chúng tôi đã kiểm tra thông tin liên quan của công ty khách hàng và họ thực sự là người dùng cuối cần những sản phẩm đó.Do đó, theo nhu cầu của khách, chúng tôi đã trả lời yêu cầu càng sớm càng tốt và đưa ra những gợi ý chuyên nghiệp hơn cho khách.Vị khách đã phản hồi nhanh chóng, cảm ơn chúng tôi về gợi ý và đồng ý sử dụng sản phẩm được gợi ý.
Điều này đã thiết lập một kết nối ban đầu tốt, nhưng quá trình theo dõi sau đó không suôn sẻ lắm.Sau khi chúng tôi đưa ra lời đề nghị, vị khách không bao giờ trả lời.Dựa trên nhiều năm kinh nghiệm theo dõi khách hàng Tây Ban Nha của tôi, vì đây là khách hàng người dùng cuối nên tôi đã không từ bỏ điều này.Tôi đã thay đổi một số hộp thư khác nhau và gửi email tiếp theo cho khách trong khoảng thời gian ba, năm và bảy ngày.Nó bắt đầu bằng cách hỏi khách xem họ đã nhận được báo giá chưa và nhận xét về báo giá đó.Sau đó, họ liên tục gửi email cho khách để biết một số tin tức trong ngành.
Sau khi theo dõi như vậy khoảng một tháng, cuối cùng vị khách cũng trả lời, xin lỗi vì đã đưa tin trước đó và giải thích rằng anh ta quá bận rộn nên không trả lời kịp thời.Rồi tin vui đến, khách hàng bắt đầu thảo luận với chúng tôi về các chi tiết như giá cả, vận chuyển, phương thức thanh toán, v.v. , và ký kết Hợp đồng ý định hợp tác lâu dài.
2. Lập báo giá: chuyên nghiệp, toàn diện và rõ ràng
Bất kể chúng ta làm sản phẩm gì, khi bảng báo giá của chúng ta được trưng bày trước mặt khách hàng, nó cũng quyết định ấn tượng chung của khách hàng đối với công ty.Một bảng báo giá chuyên nghiệp chắc chắn sẽ để lại ấn tượng tốt cho khách mời.Ngoài ra, thời gian của khách hàng là rất quý giá, không có thời gian để hỏi chi tiết từng người một, vì vậy chúng tôi cố gắng phản ánh đầy đủ tất cả các thông tin liên quan đến sản phẩm để trình bày cho khách hàng trên báo giá và ưu tiên rõ ràng , để khách hàng có thể nhìn thấy trong nháy mắt.
Tái bút: Hãy nhớ để lại thông tin liên hệ của công ty bạn trên báo giá.
Danh sách báo giá của công ty chúng tôi khá tốt, và nhiều khách hàng đã hết lời khen ngợi sau khi đọc nó.Một khách hàng người Ý nói với chúng tôi: “Bạn không phải là công ty đầu tiên trả lời yêu cầu của tôi, nhưng báo giá của bạn là chuyên nghiệp nhất, vì vậy tôi đã chọn đến công ty của bạn và cuối cùng hợp tác với bạn.”
3. Kết hợp 2 phương thức email và điện thoại, theo dõi và chọn thời điểm tốt
Khi liên lạc qua email không thể giải quyết được hoặc khẩn cấp hơn, hãy nhớ liên lạc qua điện thoại kịp thời.Tuy nhiên, đối với những vấn đề quan trọng như xác nhận giá, vui lòng nhớ điền email kịp thời sau khi liên lạc với khách qua điện thoại.
Ngoài ra, khi thực hiện thương mại nước ngoài, chắc chắn sẽ có sự khác biệt về thời gian.Bạn không chỉ cần quan tâm đến thời gian đi lại của khách hàng khi gọi điện mà nếu bạn cũng chú ý đến điều này khi gửi email, bạn cũng sẽ nhận được những kết quả bất ngờ.Ví dụ, một khách hàng người Mỹ có thời gian ngược lại với chúng tôi.Nếu chúng ta gửi email sau giờ làm việc, chưa kể email của chúng ta đã nằm ở cuối hộp thư của khách khi khách đi làm, thì chúng ta chỉ có thể vào một ngày 24 giờ.Hai email trở lại.Mặt khác, nếu chúng tôi trả lời hoặc theo dõi email kịp thời trước khi đi ngủ vào buổi tối hoặc sáng sớm, khách có thể vẫn ở văn phòng và sẽ trả lời chúng tôi kịp thời, điều này làm tăng đáng kể số lần chúng tôi giao tiếp với khách.
4. Cẩn thận khi gửi mẫu
Về việc gửi mẫu, tôi tin rằng nhiều người đang gặp khó khăn với một số câu hỏi: Chúng tôi có nên tính phí mẫu không?Chúng ta có nên tính phí chuyển phát nhanh?Khách hàng không đồng ý trả phí mẫu hợp lý và phí chuyển phát nhanh.Chúng ta vẫn nên gửi chúng chứ?Bạn muốn gửi tất cả các mẫu chất lượng tốt, trung bình và kém hay chỉ những mẫu chất lượng tốt nhất?Có quá nhiều sản phẩm, bạn chọn gửi mẫu của từng sản phẩm chủ lực hay chỉ gửi những sản phẩm mà khách hàng quan tâm?
Nhiều câu hỏi này thực sự không rõ ràng.Chúng tôi đang sản xuất các sản phẩm không dệt, giá trị mẫu tương đối thấp và chúng tôi có thể cung cấp mẫu miễn phí.Tuy nhiên, không có nhiều phí chuyển phát nhanh ở nước ngoài.Trong những trường hợp bình thường, khách hàng sẽ được hỏi liệu anh ta có thể cung cấp số tài khoản cấp tốc hay không.Nếu khách không đồng ý trả phí chuyển phát nhanh và là khách hàng mục tiêu, khách sẽ chọn tự trả phí chuyển phát nhanh.Nếu đó là một khách hàng bình thường và không cần mẫu gấp, chúng tôi sẽ chọn gửi mẫu cho khách hàng bằng bưu kiện thông thường hoặc thậm chí là thư.
Nhưng khi khách hàng chưa có ý định chính xác họ muốn sản phẩm nào, họ có nên gửi các mẫu có chất lượng khác nhau để khách hàng tham khảo hay nên gửi mẫu có chọn lọc theo khu vực?
Chúng tôi đã có một khách hàng Ấn Độ yêu cầu lấy mẫu trước đây.Mọi người đều biết rằng khách hàng Ấn Độ rất hay nói “giá của bạn rất cao”.Không ngạc nhiên khi chúng tôi cũng nhận được câu trả lời kinh điển như vậy.Chúng tôi nhấn mạnh với khách hàng rằng báo giá là “cho chất lượng tốt”.Khách hàng yêu cầu xem mẫu có chất lượng khác nhau nên chúng tôi gửi sản phẩm có chất lượng tương ứng và sản phẩm có chất lượng thấp hơn giá niêm yết để quý khách hàng tham khảo.Sau khi khách hàng nhận mẫu và báo giá hàng kém chất lượng chúng tôi cũng báo đúng sự thật.
Kết quả cuối cùng là: khách hàng sử dụng giá kém chất lượng của chúng tôi để hạ giá, yêu cầu chúng tôi làm tốt công việc chất lượng sản phẩm và hoàn toàn bỏ qua vấn đề chi phí của chúng tôi.Tôi thực sự cảm thấy muốn tự bắn vào chân mình.Cuối cùng, đơn đặt hàng của khách hàng đã không được thương lượng, vì chênh lệch giá giữa hai bên quá xa và chúng tôi không muốn đặt hàng một lần với khách hàng với một khoản phí kém chất lượng.
Do đó, mọi người phải cân nhắc cẩn thận trước khi gửi mẫu và áp dụng các chiến lược gửi mẫu khác nhau cho các khách hàng khác nhau.
5. Kiểm toán nhà máy: Giao tiếp tích cực và chuẩn bị đầy đủ
Chúng tôi đều biết rằng nếu một khách hàng đề xuất kiểm tra nhà máy, anh ấy thực sự muốn biết thêm về chúng tôi và tạo điều kiện hoàn thành đơn hàng sớm, đó là một tin tốt.Do đó, chúng ta phải tích cực hợp tác và tích cực trao đổi với khách hàng để hiểu rõ mục đích, tiêu chuẩn và đặc thù của việc kiểm tra nhà máy của khách hàng.thủ tục và chuẩn bị trước một số công việc cơ bản, để không đánh những trận đánh không chuẩn bị trước.
6. Điều cuối cùng tôi muốn chia sẻ với bạn đó là: tính tỉ mỉ, siêng năng và đổi mới
Có thể con người ngày nay quá bốc đồng, hoặc họ theo đuổi hiệu quả quá nhiều.Thông thường, một email được gửi vội vàng trước khi nó kết thúc.Kết quả là, có rất nhiều lỗi trong email.Trước khi gửi email, chúng tôi phải kiểm tra cẩn thận phông chữ, dấu câu và các chi tiết khác để đảm bảo rằng email của bạn hoàn hảo và chính xác nhất có thể.Hãy thể hiện hết sức mình mỗi khi có cơ hội giới thiệu chúng tôi với khách hàng.Một số người có thể cho rằng đây là chuyện vặt vãnh, không đáng nói gì cả.Nhưng khi hầu hết mọi người bỏ qua những chi tiết nhỏ này, bạn làm vậy, thì bạn nổi bật.
Một biểu hiện cụ thể của sự siêng năng là jet lag.Là một doanh nghiệp ngoại thương, bạn phải luôn duy trì liên lạc với khách hàng.Do đó, nếu bạn chỉ muốn làm việc tám giờ, thì khó có thể trở thành một nhân viên bán hàng ngoại thương xuất sắc.Đối với bất kỳ yêu cầu hợp lệ nào, khách hàng sẽ hỏi nhiều hơn ba nhà cung cấp.Đối thủ cạnh tranh của bạn không chỉ ở Trung Quốc mà còn là các nhà cung cấp toàn cầu.Nếu chúng tôi không đáp ứng khách kịp thời, chúng tôi sẽ tạo cơ hội cho đối thủ cạnh tranh.
Một ý nghĩa khác của siêng năng đề cập đến việc không thể chờ đợi và xem.Những nhân viên bán hàng đang chờ giám đốc ngoại thương chỉ định các yêu cầu về nền tảng B2B chỉ mới bắt đầu.Nhân viên bán hàng biết cách tích cực sử dụng nền tảng để tìm kiếm khách hàng và tích cực gửi email là những người mới tốt nghiệp.Những nhân viên bán hàng biết cách sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng lớn của công ty, quản lý tốt dữ liệu khách hàng và tiến hành theo dõi thường xuyên theo danh mục khách hàng một cách tích cực và hiệu quả là những bậc thầy.
Khi nói đến đổi mới, nhiều người nghĩ đó là đổi mới sản phẩm.Trong thực tế, sự hiểu biết này là một chiều.Tôi tin rằng mọi nhân viên bán hàng đã gửi một lá thư phát triển.Nếu bạn có thể thay đổi một chút chữ phát triển của người đi trước, thêm hình ảnh và thay đổi màu sắc, thì đây là một sự đổi mới trong nội dung công việc của chính bạn.Chúng ta phải thường xuyên thay đổi phương pháp làm việc và không ngừng điều chỉnh tư duy.
Kinh doanh ngoại thương là một quá trình không ngừng tích lũy kinh nghiệm.Không có đúng hay sai trong mỗi liên kết theo dõi ngoại thương.Tất cả chúng ta đang tìm kiếm những phương pháp tốt hơn trong thực hành liên tục.Chúng tôi hy vọng rằng chúng ta có thể ngày càng tiến xa hơn trên con đường ngoại thương.
Bởi Shirley Fu
Thời gian đăng: 25-04-2022
